恋愛とビジネスは共通点だらけ！セールスに苦手意識がなくなる思考法

2ヶ月ぶりにTBAセミナーに参加してきました！
講師は工藤なおきさん。
工藤さんは21歳の時にビジネスを始め、24歳で脱サラし、今では貿易や法人コンサルなど、複数の事業をされている方。

経歴だけ聞くとすごいのですが、小さい頃からめちゃくちゃ苦労をされていたり、劣等感の塊だった時期もあったようで、共感できる部分がたくさんありました。
そんな工藤さんのセミナーは、ビジネスを恋愛に例えるところがとても分かりやすかったです✨

ビジネスは恋愛と同じ

いきなりですが…

好きな人に告白する時、OKもらえるかって何となく分かりませんか？
確信はないにせよ、気になる相手が脈アリかどうかって、何となく予想できますよね。

セールスと恋愛の概念は近くて、玉砕覚悟で告白するのは自分も相手も辛いものです。
そろそろ告白してくれたらいいのに…と相手が思ったタイミングで告白する(＝セールスする)ことができたら、OKをもらえる可能性が高まります。
その状態に持ち込む前の準備が大切ということです！

でも、どうすれば告白OK！の状態にできるの？

セールスに苦手意識はありますか？

セールスする時、どういう気持ちになりますか？

私はセールスが苦手でした。なぜかと言うと、

• 自分がどう思われるか気になる
• 売れなかったらどうしようという不安
• 反応がなくて否定された気持ちになるかもしれない

という思いがあるから。
だけどよくよく考えてみると、自分が何かを買う時って、必要に迫られていたり、コレが欲しい！と思った時に買いますよね。

たとえば、頭痛が酷くて楽しい予定も楽しめない…って時には頭痛薬を。
推しのCD発売はセールスされる前に自分で情報見に行って待つだろうし、
好きなお洋服ブランドの新作が出たら気になります。

「また服売りつけられる！」とは思いませんよね😅
欲しいと思っている状態、もっと言えばファン化できていると、お客さんがワクワクしてセールスを待ってる状態になるわけです。

セールスの超大前提

当たり前のことですが、人は欲しいと思わなければ、たとえ100円でもお金は払いません。
たとえば、石10キロを100円で売っていてもきっと買わないですよね。

まずは欲しいと思ってもらうことが大前提で、そこで初めてお財布と相談することになります。
相手が欲しいと思っている状態でセールスすることで成約率が高くなるし、お客さんも気持ちよく購入できる。

自分自身も売りつけている感がなく、精神的に負担がなくなります。

人間の究極シンプルな2つの行動原則

人は、大きく分けると2つの動機で行動しています。

1. 快楽を得たい
2. 苦痛を回避したい

この2つを強烈に感じてもらえれば、購買に至る可能性が非常に高くなります。

具体的に説明してみますね。

あなたは今何が欲しいですか？

本棚が欲しいです。

それはなぜ？

入りきれない本が床に置いてあって、部屋が片付かないんです。

隅に重ねて置いといたらいいんじゃない？

それだと仕事してる時も目についてつい読んじゃうし、部屋が散らかって見えてイライラしちゃうんです！

なるほど。つまりスッキリした部屋で集中して仕事をしたり、ストレスなく快適に暮らすために本棚が欲しいのね。

そう。
本棚を買うという行動1つ取っても、本棚と言う商品自体が欲しいのはなく、快適な部屋で暮らすという理想の状態や、部屋にいると常にイライラするという苦痛から逃れたいという思いが先にあるのです！

だけど、人によって理想の未来って違うんじゃないですか？

するどいね！

部屋に本が平積みされているくらいでは気分を害されない人もいるし、本棚を買うお金がもったいないと思う人もいるかもしれません。

もっと分かりやすく言うと女子高生に育毛剤を売ろうとしても売れないし、50代男性に脚やせグッズを売ろうとしても売れない。
あなたのターゲットは誰で、その人はどんな未来を理想としているのかを考え、そこにセールスをかけることがポイント。
これが俗に言うペルソナ設定です（実際のペルソナはさらに細かく、たった1人を設定します）。

強力な欲求を生むための5つのポイント

人に欲しいという感情を持たせるためにはベネフィットを示すと効果的。
ベネフィットとは、それを持っていることで手に入る理想の未来のことです。

人は欲しいと思わないとお財布の口を開けてもくれないので、まずは商品を得ることで理想の未来が手に入ることをイメージしてもらう必要があります。

ベネフィットを考えるためのFABとは？

• F…Feature（その商品の特徴）
• A…Advantage（それによって得られる利点）
• B…Benefit（それによって得られる利益）

例えばペットボトルの水で考えると、

• F（特徴）はプラスチックの器に入った液体。
• A（利点・メリット）は、喉の渇きを潤してくれること。
• B（利益・ベネフィット）は、セミナーの時に水を持っていると、緊張で声が枯れてきた時に水を飲むことでスムーズに話せて、セミナーの評判も良く収益が上がる、など。
•  

繰り返しになりますが、人によって理想の未来は違うし、相手の事を知らない状態ではそれが何か分かりません。
そこに訴求していくために、ベネフィットをたくさん用意しておくことが必要なのです。
1つのベネフィットだけでは欲しいと思わなくても、たくさんのベネフィットを刺し続けていくことでだんだん欲しくなってきて、「そろそろ告白してくれないかな…」状態になります。

初めは恋愛目線で見ていなかった異性が、一緒にいると男らしい部分が見えてきて、手が大きいのに気づいてキュンとして、実は好きな歌手が一緒なのが判明！みたいなことだね。

欲情させる5つのトリガー

ベネフィットってどうやって考えていけばいいの？

５つのトリガーを意識すると考えやすくなるよ！

①理想の未来

商品を得たことで手に入るバラ色の未来を、たくさん、とにかくたくさん考えていきましょう！
イメージできるくらい具体的に示すことが大切。

例えば「お金が稼げますよ」じゃなくて「口座残高が一桁増えますよ」の方が、収入が増えるイメージが湧きやすくなります。

お金、時間、精神的、肉体的、人間関係。この5つのフィルタをかけると具体例を出しやすくなるよ。

ロボット掃除機ルンバを例にとってみましょう！

忙しいサラリーマンにとってのベネフィットは、

• 自分で掃除しなくてよくなるので、朝に15分余裕が生まれる。
• 疲れて帰ってきて部屋が汚れていて、さらに気持ちが疲れてしまう負のループをなくせる。
• ルンバに愛着が湧いて可愛く思えてくる。

お子さんがいるママにとってのベネフィットは

• ルンバを回している間に皿洗いが出来て、お掃除の時間を省略できる。
• ルンバは床に物があるとぶつかってしまうので、「片付けなさい！」とお子さんを怒るよりも自然に片付けさせることができる。

②未来の保証

理想の未来を提示することで少しルンバに興味が湧いてきますが、「本当に隅々まで掃除してくれるのか？」「段差がある所はどうなるの？」「操作は簡単か？」というような疑問も生まれます。

それを解決してあげるのが、未来の保証。

私は実際にルンバを持っているのですが、操作に関しては起動ボタンを押すだけ。

想像以上に角まで掃除してくれます！センサーがついているので、掃除できていない場所は認識して何度も行き来してゴミを吸い取ってくれます。

段差は登れませんが、それ以上進めなくするセンサー装置がついているので、例えば玄関前にその装置を置いていれば先には進まず、玄関の段差に落ちてずっと玄関を掃除していた…なんてことはありません。

ルンバはこのように説明できますが、たとえば保険などの無形の商品を売りたい場合、現物がないだけにイメージが湧きづらいもの。
その時はお客様の声をいただいたり、自分自身のビフォーアフターを伝えてあげると一気に分かりやすくなります。
保険のCMって、お客様の体験談を語るようなものも多いですよね。

③親近感

理想の未来をイメージしてもらうには、共感や親近感を抱いてもらうことが大切です。
こんな感じ↓。

私は掃除が嫌いで…。

疲れて帰って来ては散らかっている部屋にイライラして、そういう状態のまま1週間を過ごしてしまい気持ちが荒れてることも多々ありました。

でもルンバは高いので、それって何万も出すとこ？と思ってなかなか思い切れずにいました。こんなズボラな私に共感して下さる女性、いないかな…

これは実際の私ですが（笑）、そんなズボラな方はいませんか？
大きな声では言えないけど、「あ、これ私のことかも」と思えると、一気に距離が縮まります。

④憧れ

商品を手に入れて、自分がプラスに変化したことを伝えましょう。自分と同じ境遇だった親近感を持てる人が、理想の未来を手にしていることで未来の保証度が増します。

ルンバを買ってから自宅でイライラすることがなくなりました。

掃除が好きではないので、掃除をしている瞬間ももちろんですが、掃除しなきゃ…と思ってる時間にもエネルギーを奪われていたんですね。

私にとっては、快適な環境で暮らしていることが気持ちのうえでかなり重要なので、そのストレスがなくなりましたし、自然と物を床にも置かないようになりました。

綺麗な部屋でコーヒーを飲みながらこういうブログを書いたりしていると単純に気分が良くて、作業効率も上がったし精神状態も良くなりました。

ルンバはドンキホーテやネットで3万ほどで買えるので、1ヶ月で割れば2500円。飲み会に1回行かなければ払える金額ですし、普通の掃除機でもそれくらいするので、十分に元は取れていると思います。

⑤恐怖

これは必要に応じて使うテクニック。
その商品を手にしないことで、お客さんにはどんな不幸な未来が訪れるのかを伝えることです。

ルンバの例だと、お部屋の汚れは心の汚れ、精神状態が悪くなる→常にイライラしていると周囲からの見え方が悪い、または突然人が家に来ることになった時に焦る、など。

ただし、脅している感を出したらダメだよ。心理的リアクタンスが発動してしまうから。

心理的リアクタンス、とは？

自分が決めようと思っていたことを他人に決められたり、選択肢を狭められると反発したくなること。

「部屋が散らかってるって女性としてヤバイよ！ルンバ買った方がいいよ。」って言われたらどう思う？

…イラッとします！

でしょう？恐怖を伝える時は過去の自分に置き換えて、遠回しに伝えよう。

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それでも売れない時の理由と対策

ここまで告白してOKをもらうための準備を考えてきましたが、それでもOKがもらえないとしたら？それには、大きく3つの理由があります。

1. 欲しくないから買わない
2. 欲しいと思うけど、不安要素があって買わない
3. 欲しいと思うけど、金銭的に余裕がないから買えない

1の場合は、こちらが考えた理想の未来がずれているか、ベネフィットが弱い。
2だと、未来への保証が弱い。
3は、漠然とコスパが良くないと思っている状態。1ヶ月で考えたら？1日で考えたら？缶コーヒー1杯我慢すれば良いのでは？と具体的に置き換えるものをイメージさせてあげましょう。

それでも難しい場合は、無理強いしてしまうことになるので見送りです。本当に心に残っていたら、その人に合ったタイミングでまた検討してくれるものです＾＾

まとめ

セールスを楽しくするには、セールスする前に「そろそろ告白してほしいな…♡」という状態を作り、こちら側も売りやすい気持ちで臨むこと。

そのためにはまず、人の行動原則を知る事。
人の行動原則は、快楽を得るor苦痛を回避するでしたよね。

そして欲求を生む5つのトリガー、理想の未来・未来の保証・親近感・憧れ・恐怖を伝えること。「相手の望む未来を思いつく限り予想して、自分の過去に親近感を抱き、現在に憧れさせる」
これで一気に売れやすくなるということでした！

そしていちばん大切なのは、自分が売りたいという気持ちばかりではなく、相手の成功を手助けしたいというマインドセット。
それが実現できれば最終的にお金が入ってくるし、このマインドセットがなくお金が先に来ると、無理やり売りつけるような状態になってしまいます。